¿Qué es el Inbound Marketing? Mini Guía para principiantes.

Resumen: ¿Qué es el Inbound Marketing?.

En esencia, el Inbound Marketing lo componen todas aquellas estrategias y tácticas que permiten que tu empresa atraiga e interactúe con sus clientes de una manera que genere en ellos confianza y valor.


Es una estrategia centrada en el cliente diseñada para profundizar la relación del cliente con tu empresa a lo largo del tiempo. Esta construcción de relaciones se logra a través de una variedad de tácticas digitales que incluyen la creación de contenidos de valor. Los ejemplos combinan optimización de motores de búsqueda (SEO), artículos, tutoriales en video, webinars, podcasts, blogs o publicaciones en redes sociales.


Se trata de generar contenidos (por eso se llama también «marketing de contenidos», aunque eso solo es una parte del Inbound Marketing) que sean capaces de captar la atención del consumidor, atraerlo hasta tu marca y que sea él quien decida si el producto o servicio que ofreces le interesa. Si el contenido que proporcionas beneficia a tu cliente potencial, se sentirá motivado a comprar porque ya está obteniendo valor de sus interacciones iniciales con tu empresa.


Dependiendo de qué tan expansiva desees que sea tu estrategia de Inbound Marketing, es posible que necesites un equipo de marketing dedicado para administrar estos esfuerzos, como un community manager encargado de mantener la presencia de la empresa en las redes sociales, o un responsable de generar contenidos de valor, entre otros. También, si entras de verdad en la esencia del Inbound Marketing, necesitas la utilización de distintos softwares que te ayuden a automatizar procesos y conseguir un flujo regular y creciente de visitas, registros, oportunidades comerciales y ventas.

Inbound marketing vs outbound marketing: ¿Cuál es la diferencia?.

Mientras que el Inbound Marketing/ trata de atraer clientes a la empresa, el Outbound Marketing trata de que tu empresa difunda su mensaje al mundo, generalmente a través de la publicidad.


Ejemplos del Outbound Marketing son los anuncios de la tele, las vallas publicitarias o los banners en las páginas web.


Hasta hace relativamente poco el marketing siempre había seguido esta pauta outbound, lo que comúnmente denominamos intrusivo, que genera impactos, visualizaciones. Pero se llegó a un punto en que debido al crecimiento exponencial de estos impactos de empresas tratándonos de vender tan intrusivamente, los consumidores nos cansamos y dejamos de ver y prestarles atención.

Esto, unido a que el comportamiento del consumidor cambió, gracias a Internet, a los motores de búsquedas y a las redes sociales, dio lugar a una nueva forma de llegar al consumidor, desde la perspectiva opuesta, la de la atracción del cliente hacia nuestra empresa y ahí nace el Inbound Marketing.


Además, hacer llegar el mensaje de tu empresa a los consumidores a través del Outbound Marketing es costoso. Comprar publicidad rara vez es barato y los resultados pueden ser difíciles de alcanzar, y de medir, ya que los consumidores tienden a ignorar los anuncios que no son buenos o llamativos.


Por el contrario, el Inbound Marketing puede ser menos costoso debido a que estás construyendo engagement; esas relaciones sólidas y duraderas con tus usuarios que generan un compromiso entre la marca y los consumidores. Menos costoso, pero también hay que decirlo, laborioso, tanto en esfuerzo de equipo, como hemos visto en el punto anterior, como en el tiempo (aunque el Inbound Marketing está evolucionando y si antes daba resultados a medio o largo plazo, en la actualidad, mediante herramientas, procesos de automatización y atracción de tráfico los resultados se están viendo más a corto plazo).

¿Cuál es el proceso del Inbound Marketing?.

Hay cuatro fases + 1 para implementar el Inbound Marketing.


Pero antes de entrar en ellas, lo primero que tienes que hacer es conocer bien a tus clientes potenciales. Para ello, debes hacer una representación de tu buyer persona; una representación semi ficticia de cómo es el estereotipo de tu cliente ideal, asignándole un nombre, aspectos socio demográficos, personalidad, comportamientos y objetivos, partiendo de la información que posees de tus consumidores reales. Esta representación de tu cliente ideal te ayuda a cristalizar y comunicar tu negocio a los tipos de clientes a los que te interesa dirigirte.


Además, define metas y objetivos medibles. Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar las ventas en un 20% el próximo semestre, este objetivo cuantificable te permite ver cómo estás progresando.


Ahora, echemos un vistazo a cada etapa del proceso de Inbound Marketing.

01# Atraer tráfico

Toda estrategia de Inbound Marketing comienza aquí. Se trata de lograr que los consumidores, y específicamente dentro de tu grupo de buyer persona, visiten tu web a través de tácticas posicionamiento en motores de búsqueda como Google, artículos de blogs y presencia en las redes sociales.


Por ejemplo, es fundamental trabajar el SEO; para aparecer lo más arriba posible en los resultados de búsqueda, el content marketing; para ofrecer contenido valioso justo en el momento en que tu buyer lo necesita y nutrir las redes sociales; como canales de difusión que ayuden a atraer tráfico a los posts y páginas de aterrizaje.

02# Convertir

En esta etapa, la atención se centra en que una vez que el usuario ha llegado a ti, hay que conseguir que deje sus datos para empezar el nurturing, que es el proceso de transformación de lead en cliente. Esto significa recopilar información de contacto para nutrir esos clientes potenciales.


Por ejemplo, incluir una opción para descargarse un documento con contenido en profundidad sobre un tema que le interesa a cambio de que se nos deje su correo electrónico; hablamos de los lead magnets o documentos exclusivos a cambio de datos personales.

03# Cerrar la venta

Una vez que haya reducido la brecha entre cliente potencial y lead, el siguiente paso es cerrar la venta. Esto se hace ayudando a los usuarios a encontrar la solución adecuada para resolver su inquietud.


Los métodos para hacerlo incluyen un buen copy que lleve a la acción que deseamos que realice el cliente, tener un equipo de servicio al cliente que responda preguntas o una publicación de blog que compare diferentes productos, entre otros.

04# Deleitar

Una vez realizada la venta, podríamos decir que todo ha terminado, ¿verdad? ¡En absoluto!. El poder del Inbound Marketing radica en su capacidad para convertir a los clientes en seguidores leales que recomienden nuestro negocio a otros y siguen volviendo y repitiendo la compra. La etapa del deleite tiene que ver con la conversión de un cliente a un fanático de tu marca.


Existen muchos enfoques para que eso suceda. El email marketing es una forma de marketing directo que funciona bien aquí; una vez que un cliente ha realizado una compra, enviar un correo electrónico ocasional sobre promociones especiales u ofertas nuevas puede generar ventas repetidas destinadas al largo plazo. Otra táctica es un programa de fidelización que ofrece recompensas a los clientes habituales. Ten encuentras que mantener a un cliente es mucho menos costoso que atraer nuevos desde cero.

Una fase adicional:

+1.# Automatizar

El concepto del Inbound Marketing Automation se basa en implementar una sólida estrategia de Inbound Marketing en conjunto con un Software de Marketing Automation. Con ello conseguiremos sistematizar el proceso mediante el cual vamos nutriendo los leads hasta convertirlos en clientes. Para ello se aplican la lógica de cualificar los leads para que pasen de Marketing Qualified Lead (MQL) a Sales Qualified Lead (SQL).


Como punto final analizaremos toda esta maquinaria para encontrar no sólo puntos de falla o cuellos de botella, sino también para optimizar su funcionamiento. Estos ajustes y mejoras se hacen tanto o más importante que la creación de los mismos.

Conclusión.

¿Por qué no en vez de perseguir a tus clientes trabajas para se sean ellos capaces de encontrarte cuando te necesiten?. Este es el cambio de perspectiva que se debe producir, si no se ha hecho ya, en los departamentos de marketing de las empresas y, por supuesto, que ya aplican las Agencias de Marketing Digital y Comunicación.

Como conclusión, el Inbound Marketing requiere estrategia y tiempo para desarrollar un buen contenido, nutrir a los clientes potenciales y así crear evangelistas de tu empresa. Pero, si estás buscando hacer crecer tus clientes, aumentar la retención, usarlo como parte de tus esfuerzos de desarrollo comercial, o expandir tus estrategias de marketing B2B, el Inbound Marketing es para ti.

Un último tip para principiantes en Inbound Marketing.

Para lograr resultados exitosos de Inbound Marketing, la clave es la calidad del contenido que se crea enfocado correctamente a un buen estudio de tu buyer ideal.


Debe ser entretenido, informativo y valioso para tus clientes. El contenido que sea demasiado comercial o que se centre en promocionar tu negocio descaradamente no tendrá éxito.

Pon las necesidades de tu cliente en primer lugar, cambia tu mentalidad y en lugar de “voy a buscarte” (Outbound Marketing) céntrate en el “ven a por mí” (Inbound Marketing) y tu estrategia de Inbound será rentable y convertirá a los clientes potenciales en clientes de por vida y que te recomendarán.